Тендер глазами ТМС: бизнес-тревел нельзя оценивать как товар

23-06-2014

Из 134-х тендеров, в которых российское представительство компании Carlson Wagonlit Travel приняло участие за период с июля 2013 по июнь 2014 года, 40% продолжаются около года, а 80% и вовсе остались незавершенными. Об этом заявил на конференции АБТ-ACTE Russia «Закупки в бизнес-тревел» генеральный директор ТМС Андрей Сафрыгин. По мнению эксперта, многие российские корпоративные покупатели не только не владеют критериями отбора поставщика, но даже не могут сформулировать причину, по которой их компания выходит на тендер: «Нам важно, чтобы клиент четко указал, почему именно в данный момент ему важна смена поставщика. Пусть это будет требование тревел-политики, неудачно организованная текущим провайдером командировка генерального директора или желание узнать среднерыночную стоимость транзакции — агентству нужно это знать». При этом г-н Сафрыгин обеспокоен тем, что в процессе проведения тендера наблюдается некий «перекос интересов»: клиент имеет право запрашивать у агентства практически любые сведения, включая полный пакет учредительных документов и список прямых договоров с отелями. Вместе с тем поставщик услуг в большинстве случае не информируется даже о том, каковы критерии принятие решения о заключении договора и кто несет за него ответственность со стороны клиента. Имя победителя тендера становится известно исключительно из «сарафанного радио», а не официально от организатора процесса закупок. «Процент объяснения результатов тендера стремится к нулю. Почему российские агентства делового туризма вынуждены работать как писатели — „в корзину“?» — вопрошал спикер. Негативную реакцию ТМС вызывает и само отношение российских корпоративных покупателей к закупкам в сфере тревел: «Создается впечатление, что агентский сервис воспринимают как товар — чем больше я куплю, тем больше должна быть моя скидка. Но ведь речь идет не о покупке партии карандашей! Стоимость услуг не измеряется так же, как стоимость товара». Г-н Сафрыгин уточнил, что для поддержания необходимого уровня сервиса ТМС необходимо как минимум регулярно инвестировать в разработку передовых технологий и содержать штат квалифицированных сотрудников, рабочее время которых нужно оплачивать независимо от количества клиентских транзакций, которое только растет при больших объемах закупок. «У корпоративных покупателей и ТМС одна задача — сократить затраты клиента на деловые поездки. Давайте совместно разработаем единые правила взаимодействия и будем им следовать», — резюмировал г-н Сафрыгин.